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27 febrero, 2010

El seguimiento eficaz


Muy a menudo durante los años en que he seguido a un prospecto que ha estado considerando mis servicios, he oído decirles entre otras cosas, “Gracias por volver a visitarme”. “Yo tenía toda la intención de llamarlo, pero es que he estado demasiado ocupado”. “Vamos a conseguir este programa de entrenamiento “. 

¿Por qué los vendedores no hacen el seguimiento? ¿Y cuáles son los beneficios de una estrategia eficaz de seguimiento? Se trata de dos cuestiones fundamentales que determinarán el éxito de los vendedores.

¿Por qué los vendedores no hacen seguimiento? Algunas que he escuchado… y que enumero.

  1. Temen un rechazo.
  2. Creen que si el prospecto está realmente interesado va a llamar y ayudar al vendedor a hacer su trabajo.
  3. Son demasiado desorganizados y ni siquiera son conscientes de que se debe dar seguimiento.
  4. Una falta de una actitud positiva sobre su producto, servicio u oferta.
  5. Ellos saben que el prospecto no va a comprar.
  6. Ellos creen que el prospecto es demasiado ocupado para hablar con ellos o verlos.
  7. Son demasiado dispersos.
  8. La falta de confianza en sí mismos o de su organización o de sus servicios o productos.
  9. Creen que sus competidores van a obtener el negocio de todos modos.
  10. Ellos no tienen una efectiva estrategia de seguimiento.
  11. No tienen nada más que decir.
  12. Sabía que tenía una mal prospecto de todos modos, ¿por qué molestarme?

¿Culpable de cualquiera de estas excusas? He vendido más de 30 años. Es fácil caer en la trampa del no seguimiento. Si es tan fácil prospectar eficazmente y presentar su producto con la confianza y profesionalismo. Entonces, debe de tener el cuenta que el seguimiento es una conclusión natural a la etapa anterior si la venta no se cerró en esa visita, por cualquier razón. Aquí están algunas ideas a considerar la próxima vez que haga seguimiento de ventas. 

No haga preguntas cerradas

No pregunte “¿Ha tomado una decisión?” Más bien, “¿En dónde estamos en el proceso de decisión?”

No pregunte, “¿Recibió la información que le he enviado?” Más bien, “¿Cuál es su impresión de la información que le he enviado?”.

No pregunte, “¿Cuándo nos reunimos para discutir el próximo paso?” Más bien, “Nos reunimos el próximo lunes para….. “

No pregunte, “¿Tiene usted alguna pregunta acerca de la propuesta?” Más bien, “¿Hay algo en la propuesta que nos impediría seguir avanzando?”.

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