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27 febrero, 2010

Como realizar presentaciones comerciales


Antes de realizar la presentación, y aunque parezca una tontería, hay que preparla.

Incluso aún conociendo muy bien el producto, no es suficiente para hacer una presentación comercial satisfactoria.

No es aconsejable dejar este tipo de acciones en manos de la improvisación, pues acostumbran siempre a tener un resultado negativo.

Preparar la presentación

Es muy importante preparar la presentación. Podemos estructurar las ideas en una simple hoja, a grandes rasgos, a modo de guión.

Cuáles van a ser los temas que centraremos y como desarrollaremos la presentación comercial. Presentación de la empresa, personal y del producto, etc, etc.

Calcular el tiempo

Es muy importante tener en cuenta el tiempo que tenemos para realizar la presentación. No hay que olvidar que el tiempo del cliente es muy valioso, y si así se lo hacemos saber, especialmente al principio de la reunión, estará agradecido por el respeto que le tenemos.

Hay que ajustar toda la presentación al tiempo acordado y sintetizar ideas.

Enfocar necesidades

Es muy importante que la presentación esté enfocada a las necesidades del cliente, que previamente habremos detectado. De no ser así, es vital detectar como mínimo las tres más importantes, y asegurarnos que en el transcurso de la reunión aparecerán en algún momento.

Si durante la reunión no mencionamos las necesidades principales del cliente, nuestro producto no cumplirá ninguna de las expectativas del mismo, y probablemente no obtengamos nada en la reunión.

Detectar el público asistente

Muchas veces intentamos explicarnos de una forma muy técnica o entrando en detalles del producto que en general no interesan o no se entienden. Hay que saber quienes estarán en la reunión, y que funciones desempeñan. En función de ello, nuestro diálogo deberá ser más o menos técnico y con más o menos detalles.

Utilidad y beneficio real

Al cliente le gustar siempre tener un ejemplo real de cómo puede aplicar nuestro producto o servicio a su quehacer diario. De la misma manera, le gusta conocer algunos datos de los beneficios que puede obtener al respecto.

Conocer al cliente

Es muy importante recabar el máximo de información del cliente. Estudiar su empresa, sus productos y su sector. No está tampoco de más conocer alguno de los procesos generales de la actividad e incluso alguna palabra de la jerga propia. 

Confirmar datos

Antes de tener la visita, es importante confirmar por escrito la reunión, por ejemplo, con un fax o un email, así como asegurarnos de quien es nuestra persona de contacto, los asistentes que van a atender la presentación y que el material que hayamos solicitado, como por ejemplo un proyector, esté a disposición.

Resumir ideas

Después de cada “gran” punto, es recomendable usar un par de minutos para resumir lo que se ha explicado de forma que nos aseguremos que los aspectos más importantes se han entendido y el cliente no se va con una opinión equivocada.

Interactuar con el cliente Es bueno que de vez en cuando lancemos una pregunta al aire en medio de nuestra conversación para que el cliente participe y no sienta que es nuestra presentación es un monólogo.

También sirve como idea preguntarle después de algún aspecto, qué opina al respecto y si le parece bien lo que le estamos ofreciendo. Puede ser un buen momento para detectar impresiones y dirigir nuestra presentación hacia otra dirección.

Generosos en información, pero con límite

No hay que dar toda la información del producto en las reuniones. El cliente se sentirá abrumado de información. Debemos guardarnos algún as en la manga para posteriores ocasiones.

Lo importante es que el cliente sienta cubiertas sus necesidades actuales. Posteriormente, en otra fase de la venta le ofreceremos más funcionalidades si lo consideramos oportuno o vemos que el cierre del contrato está en peligro.

Finalizar la reunión

Al finalizar la reunión dejarmos unos minutos para aclarar dudas o volver a comentar conceptos confusos. De la misma manera, debemos saber cuál será el siguiente paso por parte del cliente, el tiempo que debemos dejar entre la reunión y nuestro siguiente contacto y las expectativas del cliente.

Ofertas ¡NO!

Es recomendable que no negociemos ni hablemos de precios en la reunión, sobre todo si es una reunión de introducción, ya que el cliente puede no quere nuestro producto por esa razón, cuando todavía no ha podido digerir lo que le hemos ofrecido.

Podemos comprometernos a pasarle un presupuesto al llegar a nuestras oficinas, lo que nos dejará tiempo para proponerle la mejor solución al mejor coste.

En casos extremos, y si el cliente insiste mucho, podemos dar ideas aproximadas, siempre por encima del precio real, pues las expectativas del cliente estará cubiertas y siempre podremos posteriormente conseguirle un precio mejor al citado en la reunión.

Agradecer la reunión

Después de la reunión, ya en nuestras oficinas, hay que comunicarle al cliente por ejemplo via email, nuestro agradecimiento por habernos ofrecido su tiempo y la posibilidad de presentarle nuestro producto, quedando a su disposición para cualquier duda que pueda surgirle. Confirmarle el dia que nos pondremos en contacto de nuevo con él puede ser también muy importante.

Si ponemos en práctica todas estas ideas, a buen seguro tendremos un éxito total en nuestras presentaciones y nuestro cliente se sentirá satisfecho con nuestra profesionalidad

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